Последние три года для российского консалтинга — настоящее испытание на выживаемость в экстремальных условиях. С одной стороны, уход из России практически всех западных компаний и большинства их международных клиентов, санкционные ограничения поставили рынок на грань катастрофы. С другой, новая реальность выявила взрывной спрос на квалифицированную поддержку усилий корпоративного бизнеса по развитию в принципиально изменившемся бизнес-ландшафте. Это привело к быстрому росту в условиях турбулентности. На первые позиции быстро вышли новые российские компании. Насколько успешной оказалась трансформация рынка? Какие модели адаптации оказались наиболее эффективны? Какие тренды определяют будущее отрасли? На эти и другие вопросы ответило исследование, проведенное летом текущего года. В нем приняли участие топ-менеджеры и партнеры тридцати консалтинговых компаний.

Динамика выручки: от турбулентности к дифференциации

После первоначального спада в 2022 году, вызванного неопределенностью, российский рынок консалтинга продемонстрировал признаки восстановления и роста в 2023 году. Однако, повышение ключевой ставки и общее охлаждение экономики оказали сдерживающее влияние, и в 2024 году темпы роста замедлились, а для некоторых компаний зафиксировано даже падение выручки. 45% компаний отметили, что повышение ключевой ставки является сдерживающим фактором для сделок и роста выручки.

Алексей Новиков, Управляющий партнер NF Group: «В 2022 году был спад из-за неопределенности, клиенты не принимали решения до лета. С лета началась активность, особенно в складской недвижимости. В 2023—2024 годах был рост и много сделок, но вторая половина года была сложной для всего рынка в первую очередь из-за повышения ключевой ставки. Сейчас рынок находится в ожидании дальнейшего снижения ключевой ставки, что приведет к увеличению инвестиционной активности».

При этом важно отметить, что динамика выручки сильно различается в зависимости от компании, что свидетельствует о дифференциации рынка и разной степени адаптации к новым реалиям. В то время как 37% опрошенных компаний демонстрируют стабильный прирост, другие сталкиваются с серьезными вызовами.

Ираклий Маргания, соучредитель и генеральный директор makelove: «Выручка растет ежегодно примерно на 30%. В 2022 году рост был около 15% из-за ухода международных компаний и кадрового дефицита. Рост связан с общим ростом рынка, а не только заслугами компании».

Адаптация к новой реальности: замещение, диверсификация и переориентация

Уход иностранных компаний и инвесторов открыл новые возможности для роста российских игроков. Замещение международных брендов и партнеров, а также расширение географии в дружественные страны стали ключевыми стратегиями адаптации.Большая я часть компаний сосредоточилась на российском рынке.

Владимир Самохвалов, Управляющий партнер SBS Consulting: «Планы активного развития на глобальных рынках приостановлены. Тем не менее, есть отдельные проекты в Казахстане и Узбекистане, но конкуренция там выросла из-за международных компаний. Продолжается участие в международном муниципальном форуме BRICS с надеждой на клиентов в Африке и Латинской Америке в долгосрочный перспективе. Российская практика конкурентоспособна на мировой арене в финансовом секторе, ритейле, IT и энергетике».

Многие компании — 33% принявших участие в исследовании активно открывают офисы в Дубае, Будапеште, на Бали, в Армении, стремясь обслуживать клиентов, переехавших в эти регионы. При этом, основной фокус остается на внутреннем рынке, а перспективы развития в странах СНГ, Средней Азии и БРИКС рассматриваются с осторожностью.

Изменения в клиентском портфеле: ставка на локальный бизнес

Структура клиентского портфеля претерпела существенные изменения. Сокращение числа международных клиентов компенсируется ростом доли российских компаний, включая крупные инвестиционные холдинги и финансово-промышленные группы.

Взаимодействие с государственным сектором остается сложным и неоднозначным. Многие консультанты предпочитают избегать прямых контактов с госструктурами, опасаясь рисков и ограничений.

Наиболее активные отрасли варьируются в зависимости от специализации консалтинговой компании. Среди них: 75% опрошенных компаний имеют проекты в металлургии и производстве, 37% отметили проекты в автомобильном секторе и 50% в IT и e-commerce.

Ростислав Шатенок, Управляющий партнер Альтхаус: «Ожидается укрупнение рынка, сложнее будет небольшим компаниям с монопродуктами. Мультисервисные компании будут расти. Снижение ставок и инвестиционная активность могут дать буст рынку. Развитие инфраструктуры и проектного финансирования потребует юристов, инженеров, строителей. Внедрение IT и ИИ будет расти. Успех будет у компаний, предлагающих комфортные условия для сотрудников, соблюдающих баланс работы и жизни, и дающих возможности для развития. Будет укрупнение компаний и консолидация рынка».

Кадры решают все: удержание, мотивация и гибкость

Удержание и мотивация персонала становятся ключевыми задачами для консалтинговых компаний. После ухода некоторых иностранных игроков, массового оттока специалистов не произошло, однако конкуренция за таланты усилилась. Компании активно внедряют премиальные и бонусные схемы, уделяют внимание нематериальной мотивации, развитию корпоративной культуры и поддержанию гибкого режима работы. Гибридный формат, сочетающий работу в офисе и удаленно, становится стандартом.

Особую актуальность приобретает подготовка и переподготовка кадров, особенно в условиях дефицита квалифицированных специалистов.

Технологическая революция: Искусственный Интеллект на службе консалтинга

Использование искусственного интеллекта (ИИ) становится неотъемлемой частью работы консалтинговых компаний. ИИ применяется для оптимизации процессов, подготовки моделей и презентаций, ресерча, перевода и генерации идей.

Ираклий Маргания, соучредитель и генеральный директор makelove: «Все сотрудники активно используют технологии, включая разные GPT для различных задач: генерация идей, проверка, перевод, планирование задач, создание минуток и обзоров, desk research. Недавно подключили Gemini, который делает глубокие исследования с реальными ссылками и анализом рынка за 20 минут, что значительно сокращает время работы с 5 до 3 дней. Дизайнеры, проекторы, стратеги и менеджеры используют AI для отчетности и создания концепций. AI помогает создавать презентации и тексты, например, для катарского фонда, с привязкой к реальным данным и стратегическим целям».

Однако, внедрение ИИ сталкивается с определенными вызовами, включая необходимость адаптации опытных сотрудников к новым технологиям и ограничения, связанные с конфиденциальностью клиентской информации.

Прогнозы и перспективы: консолидация, специализация и ценность для клиента

Опрошенные руководители консалтинговых компаний сходятся во мнении, что конкуренция на рынке будет усиливаться, а консолидация станет одной из ключевых тенденций.

Успех консалтинговых компаний будет определяться способностью предлагать востребованные услуги, привлекать и удерживать талантливых специалистов, эффективно использовать новые технологии и, самое главное, создавать реальную ценность для клиентов.

Владимир Самохвалов, Управляющий партнер SBS Consulting: «Рынок консалтинга в России ориентирован на крупные корпорации. Ожидается восстановление сегмента крупных заказчиков до 70−80% от уровня 2021 года за 3−4 года, полного пика 2021 года не будет из-за международных отношений. Для выхода в сегмент среднего бизнеса важно доказать пользу консультантов предпринимателям, которые часто путают их с бизнес-тренерами и инфоцыганами. Развитие рынка привлечения капитала (в рамках IPO) будет способствовать росту спроса со стороны среднего бизнеса.

Успех зависит от адаптации методологий и международной практики к российским реалиям, а также от развития технологий, включая ИИ. В долгосрочной перспективе по мере повышения доверия к России появится спрос и со стороны международных компаний. Крупный бизнес будет интересоваться комплексными услугами по поддержке трансформации и формированию команд изменений, возможно в сотрудничестве с HR и ИТ-специалистами».